Escribe una página de ventas efectiva con la fórmula PASTOR

Quiero que tengas una página de ventas que funcione. Que venda. 

Sabes lo difícil que es conseguir tráfico para la web de tu negocio, ¿no? O cuesta mucho esfuerzo y tiempo o cuesta mucho dinero. Pero una vez que has conseguido esas visitas, ¿has hecho algo para retenerlas? O mejor aún, para convencerlas de que tú tienes la solución a su problema. Que si te compran, solucionarán eso que les preocupa o que necesitan.

Por eso lo que encontrarás en este artículo es cómo escribir una página de ventas efectiva. Una página de ventas de las que engancha a tu público objetivo. Que retenga esas visitas de posibles clientes. 

¿Cómo? Con una fórmula de copywriting más que probada, y que sigue funcionando a las mil maravillas: la fórmula P.A.S.T.O.R.

Son 6 bloques. Te voy a describir paso a paso lo que tienes que escribir en cada uno de ellos. Solo tienes que seguir el mismo orden.

¿Listo para escribirla? Vamos allá.

Antes de ponerte a escribir

Aquí viene el bajón. No puedes empezar a escribir sin más. Pero no te vayas, sigue leyendo, que va a merecer la pena.

Para que no sufras el síndrome de la página en blanco, antes de ponerte a escribir tu página de ventas, necesitas tener clara tu propuesta de valor.

La propuesta de valor es una frase que responde a estas tres preguntas:  

• Qué vendes: pero no lo describas, aquí se trata de saber cuál es el beneficio principal para tu cliente. Qué satisfacción personal consigue si te compra.
• A quien: tu cliente no es todo el mundo, salvo que seas Bezos y tu negocio sea Amazon. Sé específico. 
• Qué te diferencia de los demás: por qué comprarte a ti y no a tu competencia. ¿Eres más rápido? ¿Tu producto es exclusivo? ¿Tiene detalles que otros no venden?

Con esas tres cuestiones resueltas, escribe una frase que lo englobe todo.

Consigo que [mi cliente ideal] consiga [este beneficio] gracias a [producto/servicio + diferenciación].

¿Lo tienes? Pues vamos a ello. Ahora sí, te voy a enseñar una fórmula que funciona y vende. Solo te pido algo a cambio. No hagas mal uso de ella. Hay mucho vendehumos usándola. Y les funciona…

Vamos con el primer bloque.

P de persona y de problema

Lo primero que deben encontrar tus visitas a la página de ventas es a quien ayudas. A quienes vendes. Todos tus clientes tienen algo en común. Un problema que necesitan solucionar. Lo que les quita el sueño. O algo que anhelan desde hace tiempo.

En publicidad a ese problema o necesidad se le llama dolor. No es que necesariamente le tenga que doler físicamente algo. Ni tiene porqué ser negativo aunque lo llamemos así. Puede ser una ilusión, ganas de conseguir algo.

En esta primera impresión el único objetivo es empatizar con ese cliente ideal. Ponerse en su lugar y conectar con su problema. 

Nada de vender, aún no está preparado.

Pero sí que le estamos diciendo: ¡eh! Sé lo que te pasa. Este es un lugar para gente como tú. De tu misma tribu.

Aquí es donde hay que dejar bien clara la propuesta de valor.

En la práctica, un ejemplo sería que si vendes calzado cómodo para gente joven, nada más entrar en la web quede claro que si eres joven y no te gusta acabar el día con dolor de pies ni llevar los mismos zapatos que tu abuela, esta página te interesa. Sin decirle aún que le vas a vender unos zapatos supermonos y comodísimos.

A de amplificar y de aspiraciones

A continuación, vas a seguir sin ofrecer el producto o servicio. No te precipites.

Tu cliente aún no quiere comprarte. No está preparado. Hay que conseguir que aumenten  sus ganas de solucionar el problema.

¿Y cómo se hace eso? Pues hay que enseñarle el infierno. Qué pasará si no resuelve ese problema tiene. Se trata de amplificar las consecuencias de no actuar. Si no hace nada, no conseguirá resultados ni cambios. 

Tienes que conseguir que sus aspiraciones por mejorar aumenten. Que piense: claro que sí, que necesito actuar (buscar solución) para cambiar esto (el dolor) que no me gusta.

En este bloque no vamos a mostrarles aún los beneficios. Todavía no están receptivos.

Tienes que crear necesidad. 

Una táctica muy convincente, en el caso de negocios B2B es mostrarles cuánto dinero están perdiendo a largo plazo por no invertir en un producto o servicio para su negocio. No falla, en el business la pasta es la que mueve montañas.

Siguiendo con el ejemplo de los zapatos cómodos y molones para gente joven, aquí tendrías que describir las consecuencias de usar otro calzado que hace que veas las estrellas al caminar.

Así que antes de enseñarles el paraíso (la solución) ya les hemos enseñado el infierno (lo que pasa si no pasa a la acción).

S de solución

Ahora sí, vamos a plantearles la solución. Que el paraíso existe y está al alcance de su mano.

Pero ¡ojo! No le tires la caña aún. No está listo para darle al botón de compra. Paciencia.

En este bloque hay que enseñar la solución. Que ese problema o necesidad se puede resolver. 

La mejor manera de explicarlo es contando una historia real de cómo has ayudado a un cliente. Ese caso de otra persona de su misma tribu que puso solución a su problema y que gracias a ello está obteniendo resultados. 

He matizado lo de real porque se pilla antes a un mentiroso que a un cojo. Ya mencioné en el primer apartado que hay que hacer un buen uso de la fórmula. Ahí lo dejo.

Bueno, pues ahora que ya has mostrado que hay solución tampoco puedes poner el botón de compra. ¿Estás pensando que soy una aguafiestas? No te culpo, pero falta algo. Aguanta que falta poco. 

T de transformación y testimonios

Seguimos poniéndonos en la piel del lector. Si ha llegado hasta este bloque de la página de ventas ¿qué crees que siente? Siente que puede conseguir esa transformación. Porque sea lo que sea lo que tú vendes, me da igual que sean productos o servicios, lo que obtiene el que te compra es una transformación. El medio para conseguirlo es lo que vendes.

El comprador lo que busca es una transformación. Lo que le impulsa a comprar es el sentimiento que le genera obtener ese producto o servicio. Clic para tuitear

Así que necesitas los testimonios de aquellos que han sufrido esa transformación. Estos testimonios no deben escogerse al azar. Deben contestar a las preguntas que se está haciendo en este bloque el que visita tu página de venta:

• Que de verdad has solucionado el problema a otros.
• Lo que han sentido al conseguir esa transformación.
• Si es adecuado para mí (el que visita la página). 

Estos testimonios derribarán miedos y objeciones. Y ahora se mostrará mucho más dispuesto a escuchar qué vendes. 

¡Por fin! Vamos a la venta.

O de oferta

Ya ha llegado el momento. La mente de tu potencial cliente está preparada para escuchar. Es receptivo. Así que sin más rodeos, describe exactamente qué ofreces.

Aquí también hay que andarse con pies de plomo. No lo abrumes con un exceso de datos técnicos. No olvides que tu producto o servicio es solo el medio. Lo único que quiere el cliente es conseguir esa transformación. 

La clave es exponer los beneficios. Céntrate en ellos. Las características hay que contarlas pero sin aburrir o agobiar.

En el ejemplo de los zapatos, lo importante es conseguir comodidad, que no te rozen y que sean estéticamente bonitos. Esos son los beneficios. Las características serían que están hechos piel de vacuno, con la suela cosida y con doble plantilla para amortiguar la pisada. ¿Qué será lo que impulse a comprar esos zapatos? ¿La plantilla amortiguada o acabar el día como si hubieses andado descalzo por casa?

R de respuesta

Último bloque. Por fin, el botón de compra. 

Pregunta directamente. ¿Se lo envuelvo para regalo?

Mi recomendación para esta parte es que hay que dejar claro qué hacer para conseguirlo. No poner varias opciones como el botón de compra, junto al mail de contacto y el formulario de clientes.

Mejor dale una solo acción a realizar. La que prefieras. 

Y no caigas en la tentación de volver a enrollarte contando lo genial de tu producto o servicio. Ya lo has contado y si han llegado al final de la página es porque están realmente interesados.

Lamentablemente hay pocos que llegarán hasta el final. Eso es inevitable en internet. Pero el que lo haga es porque realmente necesita lo que ofreces.

Conclusión

La fórmula PASTOR no es nueva. Hace décadas que se usa en publicidad offline y ahora online. Pero precisamente por eso se utiliza.

Porque FUN-CIO-NA.

Es una de mis fórmulas favoritas de copywriting. De hecho, lo que te he contado lo he aprendido en un libro que habla esta fórmula. Es un libro que todo copywriter y locos de la venta debería leer. Si eres de mi misma tribu, pregúntame el título. 

Si pasas de leer tochos de fórmulas de venta pero quieres resultados para la venta de tu producto o servicios, escríbeme y lo hago yo por ti. Piensa que yo ya me he leído el libro y tardaré menos que tú en acabar esa página de venta…